時(shí)間:2016-04-13 11:04:57
手法再好，不如口活要好。賣(mài)seo外包服務(wù)給小企業(yè)主并不易，讓爆老師教你5個(gè)小絕招，瞬間get技能。
要去說(shuō)服小客戶做seo招是通過(guò)特定關(guān)鍵詞背后的意向來(lái)揣測(cè)潛客的購(gòu)買(mǎi)心理。關(guān)鍵詞廣告的優(yōu)勢(shì)是能明確詞意要比傳統(tǒng)展示類(lèi)廣告更好。
打個(gè)比方，比如我們辦公室一臺(tái)吸塵器近吸力變小了，我不清楚原因，于是我可能會(huì)先搜[吸塵器吸力變小怎么辦]去看看常規(guī)吸塵器問(wèn)題，于是你要告訴客戶滿足這類(lèi)搜索者的信息需求是可以做一些品牌植入的，因?yàn)檫@樣的流量很有可能是你的潛消費(fèi)客戶（如果他自己修不好可能會(huì)找店家修）。
又比如我可能會(huì)搜[上海吸塵器維修點(diǎn)]或[徐匯區(qū)吸塵器維修點(diǎn)]，很明顯搜索者的行為意向是精準(zhǔn)的，此時(shí)這樣的流量很有可能是消費(fèi)客戶了（有定向詞在）。
又比如我可能搜的是[海爾吸塵器維修免費(fèi)電話]，此時(shí)告訴客戶如果把店家的服務(wù)電話做到前面能時(shí)間與潛客接洽上了（無(wú)需再通過(guò)閱讀內(nèi)容激發(fā)需求），因?yàn)榇藭r(shí)的關(guān)鍵詞定向性更強(qiáng)，直接詢盤(pán)可以大大降低流失的可能性。
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第二招要用搜索量的數(shù)據(jù)和競(jìng)品得勢(shì)來(lái)制造一種逼迫感，此招的目的是通過(guò)數(shù)據(jù)去影響客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的感知。把核心代表性的關(guān)鍵詞拉下數(shù)據(jù)，比如[吸塵器吸力變小怎么辦]搜索量為120/日，[上海吸塵器維修點(diǎn)]搜索量偉40/日，[海爾吸塵器維修免費(fèi)電話]為200/日，[吸塵器上門(mén)修理]為220/日；隨后看一下前10名里面有沒(méi)有客戶網(wǎng)站的排名和他競(jìng)品對(duì)手的排名，并標(biāo)示一下。如果結(jié)果是上圖所示，那相信一個(gè)正常的市場(chǎng)部人員一定會(huì)為此捉急一番。因?yàn)檫@正是我們的潛客要找的服務(wù)，但競(jìng)品的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們。
很多時(shí)候讓從未玩過(guò)搜索營(yíng)銷(xiāo)的客戶先體驗(yàn)SEM是一個(gè)很不錯(cuò)的策略，因?yàn)橹罂梢愿狱c(diǎn)擊消費(fèi)來(lái)與SEO投入來(lái)比一下性價(jià)比。比如我們來(lái)一個(gè)90天的SEM測(cè)試和90天的SEO嘗試，SEM可能總計(jì)花費(fèi)掉15000元，帶來(lái)6000個(gè)點(diǎn)擊，120個(gè)詢盤(pán)和20個(gè)訂單，客單價(jià)為1000，那SEM的ROI=1:1.3。
如果用90天運(yùn)作一個(gè)SEO項(xiàng)目，可能人工等成本為20000元，計(jì)算周期必須是前后6個(gè)月（SEO效果的延續(xù)性），獲得的流量是8000，400個(gè)咨詢，28個(gè)訂單，客單價(jià)也是1000元，那SEO的ROI是1:1.4。
作為一個(gè)客戶來(lái)講，ROI是根本的說(shuō)服力。同時(shí)SEO是有隱形價(jià)值的，比如整體網(wǎng)站機(jī)能的提升，各種PC或移動(dòng)搜索引擎的排名提升，后續(xù)相對(duì)穩(wěn)定的排名競(jìng)爭(zhēng)力等等。在一定程度上都是一種買(mǎi)一送多的局面。
說(shuō)服客戶很重要一點(diǎn)是公開(kāi)透明地敞開(kāi)你的成功案例別讓他們發(fā)霉在你的硬盤(pán)里。而且盡可能說(shuō)一些與客戶相關(guān)的行業(yè)或是相似的網(wǎng)站類(lèi)型或商業(yè)模型。在你講述的過(guò)程中突出前后的對(duì)比，用一聽(tīng)懂的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明一切。比如，您看我們?nèi)ツ陰椭性禺a(chǎn)的三個(gè)浦東新門(mén)店做到了區(qū)域里的前10名，從流量上有350%的提升，并為他們獲得了額外50%線上的咨詢量和10%看房量。當(dāng)然你所闡述的內(nèi)容是要具備真實(shí)性的，太夸大或是太勁爆也會(huì)讓客戶產(chǎn)生質(zhì)疑！
第五招：吸””信”大法
對(duì)技術(shù)能力等硬實(shí)力要求固然重要，但獲得客戶的信任也十分關(guān)鍵。能淡定地接受客戶的反對(duì)意見(jiàn)和質(zhì)疑是做一個(gè)乙方銷(xiāo)售必須要承壓的能力。或許客戶會(huì)給你一萬(wàn)個(gè)理由不用你，但我們需保持一個(gè)專(zhuān)業(yè)的態(tài)度。做一單生意交一個(gè)朋友，應(yīng)該是作為大部分SEOer職場(chǎng)上的目標(biāo)。你的每一句話，每一個(gè)承諾和每一個(gè)關(guān)懷都會(huì)讓客戶感受到你的真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)，簽單合作只是時(shí)間問(wèn)題。因?yàn)榭蛻艨吹揭粋€(gè)靠譜的人，而靠譜的人背后一般是一個(gè)靠譜的公司。
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